Jan 12 2010
Algumas palavras dos nossos concorrentes…
O que pode aprender de um dos nossos concorrentes nos EUA? (Sim,refiro-me a um concorrente da PortugalWines.Org)
Enquanto lia um site de um dos nossos concorrentes nos EUA, uma agência de marketing que lida com adegas que querem comercializar vinhos nos EUA, encontrei algumas coisas que penso que deveria saber.
O que é preciso para penetrar no mercado Americano.
Se pensa que conseguir um importador irá terminar com o seu esforço de marketing, está bastante longe da verdade. Mesmo conseguindo colocar o seu vinho nos armazéns dos distribuidores e nas lojas, o seu vinho estará perdido numa selva com milhares de outros vinhos.
A chave para o sucesso é o acompanhamento activo, marcante e sempre persistente, não apenas com os distribuidores, mas também com o retalho, a imprensa e em cenários de provas.
Lembre-se também, os EUA são pelo menos 50 mercados, não apenas um! Se encontra um distribuidor num Estado, isso é apenas o início!
Uma opção bastante cara
Se tiver sorte, um distribuidor irá encontrá-lo, essa é a opção mais barata, mas raramente a melhor pra si, porque, tal como num casamento é importante pensar numa relação a longo prazo, ao invés de uma “one night stand”. Conseguir um bom distribuidor para o seu vinho requer mais esforço e dinheiro do que isso. O mercado está saturado, e captar a atenção do distribuidor certo é uma tarefa bastante cara e morosa, envolvendo viagens para os EUA e viagens entre Estados. E claro que, uma vez obtendo sucesso lá, é necessário realizar um backup sustentado, mais uma vez um exercício caro.
Fazer este trabalho você mesmo é bastante caro:
- Tem que considerar custos enormes para as suas viagens regulares aos EUA. Um produtor fora dos EUA terá que antecipar um mínimo de $ 8,000 por cada viagem para importantes mercados como Nova Yorque, Chicago, Miami e São Francisco.
- Precisa de compreender a complexidade dos muitos mercados Americanos.
- Precisa de escolher o distribuidor certo.
- Ainda que com isto tudo, não tem garantia de sucesso em obter contactos de distribuidores, assinar um contrato, ou finalmente receber uma encomenda.
No ano inicial de desenvolvimento de mercado nos EUA, um produtor deve contar fazer 3 viagens.
Aos custos das próprias viagens deve adicionar o tempo que investe, e em que retira atenção a outros mercados e tarefas.
Nós concordamos
Bem… embora isto seja dito por concorrentes nossos, concordados a 100%!
Se quiser umas férias nos EUA…
Um erro frequente que encontramos quando falamos com produtores Portugueses de vinho, é que pensam que fazer uma viagem de “negócios” é normalmente uma boa oportunidade para terem umas férias pagas pelo IRS (como despesas da empresa).
Isto, pensamos ser as férias mais caras que pode ter. Viagens de negócio muito raramente são um prazer – são, e é suposto serem, trabalho árduo concentrado. Se num dia normal trabalha 8 horas, então na sua viagem deverá trabalhar 14 horas por dia (e fim-de-semana também).
Para ter sucesso (especialmente nos EUA) tem que agir profissionalmente!
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