O dinheiro que um rótulo custa

É claro uma fracção do custo do vinho que está a produzir. Uma vez tendo em conta o preço do vinho com todas as despesas incluídas na sua produção, as garrafas, as caixas, rolhas, cápsulas, etc. etc., o rótulo em si não é uma grande percentagem do produto. Sabemos que o rótulo é do mais importante que há na venda de um vinho. O que o consumidor vê é o rótulo, garrafa, cápsula, e por vezes a própria côr do vinho (a côr da garrafa também é utilizada para ”comercializar” o vinho).

Apenas depois de o consumidor provar o vinho, ele irá desenvolver uma opinião sobre se gosta do vinho e o irá comprar outra vez ou não.

Tendência de design de rótulos

Enquanto os antigos rótulos, que afirmam “Chateau isto”, “Chateau aquilo”, e têm um ar antigo, sério e importante, ainda estão a ser utilizadas hoje (alguns sem qualquer alteração após anos), nos EUA as gerações mais jovens sentem-se ameaçadas por estes rótulos, e preferem rótulos mais simples e apelativos (isto por um estudo realizado nos EUA).

Como determinar realmente o valor de um bom rótulo

Um bom rótulo irá aumentar as vendas do seu vinho. Tendo em conta um rótulo diferente enquanto única variável, você irá vender mais quando o rótulo estiver a vender melhor o vinho. Se será 10% ou 50% mais o tempo o dirá, mas quero que faça as contas à quantidade de dinheiro que fará se as suas vendas aumentarem 50%.

O outro ponto é que um bom rótulo irá criar mais vendas também no futuro. Os consumidores terão inclinação para o comprar e o memorizarem. Isto significa que o seu vinho terá mais anos de “vida”, a partir do momento em que o rótulo cria um futuro mais duradouro.

Exemplo

Como exemplo veja o Mateus Rosé, com um design diferente na garrafa e um rótulo bastante diferente também. Como tem varrido os mercados Europeu e Americano desde o seu início, nos finais de 1940 até os dias de hoje… (mas em queda – uma vez que o design já não é assim tão apelativo e diferente, e o vinho em si, muito provavelmente, não pode competir com os vinhos de hoje).

Os Especialistas

Há muitos designers, bons e maus, mas há designers especializados em rótulos de vinho.

Também podem existir bons e maus neste campo, mas as suas hipóteses são melhores se trabalhar com um profissional especializado no ramo. O investimento irá muito certamente resultar em melhores vendas e maior longevidade para o seu vinho.

Porque não espreita alguns dos designers que produzem excelentes rótulos de vinho? Actualmente com a internet pode ver os seus portfolios, ficar impressionado, e verificar qual terá um ponto de vista mais próximo ao seu e ao do seu vinho.

Como exemplo vá a http://www.pianoypiano.com e veja os fantásticos designs que este estúdio produz.

Ou outro designer http://winelabeldesign.com.

Ou mesmo, escrva no google: wine label designers (mesmo em inglês) e pesquise os resultados.

Boa navegação!

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As novas ferramentas da Internet

Lembra-se? Há alguns anos atrás, as mais importantes ferramentas consistiam em ter uma ligação à internet, e depois e-mail. Depois surgiu a necessidade de ter um website.

Os websites foram construídos com muito dinheiro investido e com gráficos e efeitos especiais absolutamente estonteantes.

Hoje em dia o “buzzword” são as redes sociais como os blogs, facebook, twitter.

Então devemos investir outra vez toneladas de dinheiro para sermos capazes de utilizar estas ferramentas?

O mais recente, novo, aborrecido e normal

Cada uma das novas ferramentas da Internet (como muitos outros produtos) começa com uma “moda” que leva à sua sobreutilização, explorando-a ao máximo e utilizando-a muitas vezes de forma errada.

Com o passar do tempo, o uso destas novas ferramentas desvanece, e acaba por atingir uma posição natural para a sua funcionalidade.

Seja prático

Todas estas ferramentas são importantes e muito valiosas, se as utilizar correctamente. Não desperdice dinheiro apenas porque é moda, ou aborreça clientes e prospectos com informação pouco necessária ou pertinente.

Prova

Aqui está um artigo que fala do declínio do uso de blogs. Este está agora a descer enquanto correcta ferramenta de marketing – dar informação valiosa a quem estiver interessado. Aqui fica também um gráfico que mostra o declínio do interesse dos mais jovens nos blogs – mas o aumento do uso de blogs por parte de população mais velha, maioritariamente empresários e profissionais.

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Como produzir vinho numa pequena ilha (Hong Kong) onde o solo é extremamente caro?

A solução é trazer uvas de outras vinhas para a adega.

A razão principal para fazer uma adega em Hong Kong é, e passo a citar:

“O conceito inspira-se no bem conhecido princípio de que o “vinho não viaja bem”. Ao importar talentos internacionais na produção de vinho assim como uvas excepcionais, a nossa fórmula irá resultar em vinhos espectaculares.

Os seus produtores de vinho, conhecidos a nível internacional, viajam por todo o mundo e escolhem as uvas que devem ser importadas para a adega. Neste momento, a maioria das uvas advêm do estado de Washington.”

O nome da adega, The Eighth Estate Winery, contem o numero 8 e por essa razão (também um detalhe muito inteligente da sua politica de marketing) o numero 8 está presente em todos os seus rótulos e logos.

Winery Logo

White wine

O Vinho Tinto

the desert wine

Suponho que este seja o sinal do crescimento contínuo do consumo de vinho na China, e provavelmente outras adegas irão surgir como “cogumelos depois da chuva”

A “Business Day Australia” publicou um artigo no dia 9 de  Novembro sobre o vinho na China. No ano passado ouvi e vi muitas conversas e esforços na direcção da exportação do vinho Português para a China e para a Índia.

Esta é a “corrida do ouro” para os produtores de vinho estes dias.

e porque é a corrida do ouro, há alguns perigos envolvidos.

Por um lado não restam duvidas que o mercado Chinês e Indiano é enorme, por outro muitos produtores que não tiveram sucesso a penetrar o mercado americano pensaram que seria muito mais fácil penetrar na China.

Então vamos ler o que o jornal Australiano tem a dizer.

Importações de vinho na China Continental dispararam mais de dez vezes nos últimos anos mas produtores estrangeiros que pretendem lucrar com o “boom” avisam que o mercado está muito instável e  e não recomendável ao fraco coração.

É estimado que a China Continental importe 10 milhões de caixas de vinho este ano, o que representa um crescimento de 840,000 caixas quando comparado com o ano de 2004.

De acordo com a assembleia é esperado que a partir deste ano e até 2017,  o consumo de vinho na Ásia, excluindo o Japão, duplique, para os 27 biliões de dólares (29.63 biliões de dólares Australianos), com muito desse crescimento  impulsionado pela rica China.

Em outro sinal de claro crescimento do mercado, a feira dos vinhos Internacionais e bebidas espirituosas em Hong Kong, que decorreu na semana passada, apenas o segundo evento anual do género, atraiu 520 expositores de 34 países – duplicando assim os números do ano passado.

Como um produtor de vinho Americano referiu: “É um género de corrida ao ouro, há todo um grupo de recém-chegados que querem fazer dinheiro fácil.”

“Não é tão fácil como toda a gente pensa,” disse Danny Kwok, importador de vinho Espanhol para o mercado de Hong Kong.

“Existiu muito mau comportamento, especuladores e enganadores de todos os tipos. Suborno Comercial ainda é muito generalizado- existe uma corrupção significativa.”

O que isto significa é que o mercado Chinês  é enorme, assim como a competição e o investimento necessários para penetrar o mercado. Isto significa que um produtor tem que investir muito dinheiro, trabalhar e ter paciência, e lembrar-se que os Franceses, Italianos e Espanhóis (para não dizer os Chilenos, Australianos e  Americanos) têm muito mais fundos para investir, são mais agressivos e têm um grande apoio governamental.

Disto isto, vá em frente e lute pela sua quota desse ouro, mas tenha em conta que este não é um mercado fácil.

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Se apenas o Homem fosse um ser lógico (bem… SEMPRE lógico)…

Sim, eu sei, a maior parte do tempo somos lógicos, e com isso concordo. E também posso concordar que quando alguém é lógico, o resultado da sua decisão leva a uma melhor qualidade de vida (ou negócio no seu caso).

Mas o problema é quando a nossa mente se “fecha”, e independentemente das imensas evidências, informações, e argumentos que nos apareçam, mantemos a nossa decisão ilógica, e sofremos as más consequências.

Nem sempre é uma questão de “resposta emocional”, que se sobrepões ao noss julgamento lógico. Por vezes é apenas “computação errada” que acontece por nos “esquecermos” ou “negarmos” a verdade e a informação existente.

Portanto, vejamos o processo lógico que a maioria dos empresários utilizam quando a crise antige o mercado:

1. Menos vendas
2. Menos Lucros
3. Menos dinheiro disponível
4. É preciso cortar das despesas
5. Lista de áreas a cortar nas despesas
6. Primeira escolha é cortar em Publicidade e Marketing

Bem… as vendas estão a descer, e a nossa primeira conclusão (lógica mas errada) é a de que não há nada a fazer quanto a isso. Concordamos que a crise está presente, aceitamos que as vendas baixem e aceitamos que não há nada a fazer A NÃO SER cortar nas despesas e esperar que a “tempestade” passe.

Mas esta lógica é falaciosa! Se a sua cadeira se partir, você irá arranjá-la e não sentar-se no chão. Se o seu carro se avariar você chama um mecânico, não muda para uma bicicleta.

Aqui reside a única e correcta lógica que existe ao enfrentar a crise. As vendas descem, então faça o que fôr preciso para vender mais!

Se tiver que cortar, corte nos almoços de negócio ou outras acções luxuosas, mas gaste o mesmo ou até mais em publicidade, promoção e marketing!

Uma citação de Davig Ogilvy, o mestre da publicidade e marketing, e o seu ponto vista sobre o marketing e a recessão:

-”O que devemos fazer em tempo de recessão, quando precisamos de todos os cêntimos para sustentarmos os nossos ganhos? Parar de publicitar?”

-”Se parar de fazer publicidade à sua marca, que está parada na sua fase de introdução, provavelmente irá matá-la – para sempre. Estudos das últimas seis recessões demonstraram que as empresas que não cortam nos seus orçamentos de publicidade, atingem um maior aumento do lucro que as empresas que os reduzem.”

E estas são palavras de um homem lógico!

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O método tradicional de introduzir o produto no mercado envolve publicidade, Relações Públicas, pontos de venda, etc., de forma a criar uma atenção e necessidade pelo produto.

Está provado que o marketing hoje depende quase exclusivamente da quantidade de esforços de marketing e publicidade investidos no produto.

Enquanto que isto é óptimo para grandes empresas (Sony, HP, etc) para investir milhões de euros num novo produto ou em campanhas de marketing constantes, os pequenos e médios produtores não têm qualquer chance de competir  ”cara a cara” com estes gigantes.

Na indústria do Vinho, as grandes campanhas e orçamentos de marketing  vêm de França, Espanha, Itália, Austrália e Chile.

Enquanto estes gastam milhares de milhões para ajudar a vender os seus vinhos nos EUA, Portugal encontramo-lo bem atrás em termos de orçamento para marketing e publicidade.

Para além de um melhor apoio por parte do Governo que suporta estes países, de que os produtores Portugueses não dispõem, os produtores Franceses, Italianos, etc., têm uma maior percentagem do preço alocada para publicidade e marketing, que mais uma vez torna-lhes mais fácil a tarefa de investir para os seus vinhos serem conhecidos e requisitados nas lojas.

Enquanto que em outros países podemos encontrar produtores juntos tentando ajudar-se, em Portugal vemos, infelizmente, que os produtores não querem trabalhar em conjunto com outros, e que competem agressivamente entre si, cortando nos preços e raramente obtendo um bom retorno do seu investimento.

Esta não cooperação entre os produtores de vinho também os coloca nas mãos das grandes redes de retalho, que com a sua pressão voltam a forçar uma descida do preço, cortando a rentabilidade até ao máximo. Se restar alguma.

Portanto, com a situação actual em Portugal, e sabendo que o mercado Americano é “bombardeado” com enormes orçamentos de marketing e publicidade, onde o “ruído” da publicidade é tão grande que ouvir um único vinho Português é impossível…

…Ainda têm os vinhos Portugueses alguma hipótese?

Aqui entra o conceito de Guerrilla Marketing. Este conceito de marketing nasceu nos EUA, e compara a luta das pequenas e médias empresas a guerrilheiros, contra os exércitos das grandes organizações.

Se é um guerrilheiro tem que optar por formas não convencionais de combate. De atacar por surpresa, em alturas e locais inesperados, usando métodos inovadores e ideias brilhantes que criam enormes efeitos.

Guerilla Marketing – Definição:

Guerrilla marketing é um sistema não convencional de promoções que se sustenta no tempo, energia, e imaginação, ao

invés de um grande orçamento. Tipicamente, as tácticas de guerrilla marketing são inesperadas e não convencionais;
os consumidores são atingidos em locais inesperados, o que pode criar a ideia de algo memorável,
gerador de buzz, e ainda espalhar-se viralmente. O termo foi criado e definido por Jay Conrad Levinson em 1983,
no livro Guerrilla Marketing. O termo tem desde então entrado no popular vocabulário de marketing, e em livros da área.

Pode espreitar (e comprar) diversos livros sobre Guerilla Marketing na Amazon (clique aqui)

Nós na PortugalWines.Org usamos Guerilla Marketing

Utilizamos estes métodos para promover os vinhos dos nossos clientes nos EUA. Com pequenos orçamentos mas ideias inovadores e trabalho inteligente, atingimos um grande retorno no investimento.

Exemplos? pois claro!

Aqui está um artigo de RP que apareceu num destes dias num grande jornal regional: Bem, primeiro, ter um artigo de RP vale muito dinheiro, e é muito mais eficaz que a publicidade tradicional, uma vez que é considerado mais credível e “acreditável”.

Mas, e aqui está o toque de Guerrilla Marketing, nós não falámos do vinho em si, o seu gosto ou as características do produtor ou até de Portugal. Preferimos concentrarmo-nos em: onde pode o vinho ser encontrado e comprado! é apresentada uma lista de lojas que torna extremamente fácil ao leitor que compre o vinho!

Da próxima vez que se sentar com o seu agente de publicidade, ou especialista de marketing, porque não pedir-lhes que “estiquem” o seu dinheiro e obtenham maiores resultados, mesmo que tenham de agir em moldes pouco convencionais!

Para terminar, aqui fica um exemplo de Guerrilla Marketing feito pela IKEA:

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