As razões de um Blogger Americano para o vinho Grego não ser bem sucessido nos EUA

Wine Dude descreve as razões, que ele calcula, fazerem com que o vinho Grego não se dê bem nos EUA.

O blogger foi convidado pelos Gregos a visitar o país e provar os vinhos (*dica* ViniPortugal *dica*), e aqui fica um resumo do que ele escreveu:

• “Tem havido muito pouco esforço em explorar a história fantástica, paisagens de vinhas espectaculares, e afinidade com a comida que os vinhos Gregos têm.
• Nas lojas Americanas o vinho Grego recebe muito pouco espaço na prateleira, em parte porque não vende muito bem, porque…
• … os consumidores assustam-se com nomes de castas como Assyrtiko, Mavrotragano e Nykteri, que não sabem pronunciar, e das quais não se faz ideia a que sabem.
• Regiões como Santorini vendem a maioria da sua produção, e têm pouco incentivo para competir em preço, que é usualmente $5-$10 mais caro que vinhos comparáveis na prateleira com castas que os Americanos sabem pronunciar e conhecem muito bem.”

Portugal tem os mesmos problemas

Infelizmente, Portugal está no mercado Americano há muitos anos, e penso que a ViniPortugal e o IVV estão ainda “presos” a um modo de pensamento antiquado, e não estão totalmente cientes que:

1. É preciso dar INFORMAÇÃO substancial, real, e de fácil compreensão acerca do vinho Português, cultura e nação, para que seja FÁCIL e MEMORIZÁVEL ao consumidor Americano ler e compreender – a ViniPortugal, o IVV, e claro cada um dos produtores, tem que mostrar e reforçar o ÚNICO que há nos vinhos Portugeses – infelizmente esta mensagem ainda não é clara, e logo, a penetração do vinho Português é tão custosa e leva tanto tempo.

2. Não há linhas condutoras para os produtores, para lhes mostrar como promover os seus vinhos, e para que o impacto no consumidor e lojas seja muito maior, sendo a mensagem a mesma e repetida milhões de vezes! Não existe liderança que mostre a cada adega individualmente como se promover a si própria, ENQUANTO promove Portugal, assim como criar mais negócio para si e para outros!

3. Os nomes Portugueses! Compreendo o ORGULHO que leva aos responsáveis escrever em Português e ter nomes que são Portugueses, mas não existe nenhum Americano capaz de Pronunciar o ç, h, ou o ~. Provavelmente não existe forma de alterar todos os nomes, mas por exemplo, foi um grande passo mudar Estremadura (que não diz nada aos Americanos) para Lisboa, mas porque não mudar logo para LISBON, que seria melhor compreendido pela maioria dos consumidores em todo o mundo?

4. A concentração excessiva no mercado nacional, faz com que os produtores se mostrem bastante resistentes a mudar os rótulos Portugueses e os seus nomes (e claro que para imprimir e aprovar outros rótulos é também um custo, que quando não se está a exportar muito parece um mau investimento). Agora que o mercado local é lento, estou certo que os produtores estão dispostos a mudar e investir em novos mercados para que possam ter mais vendas.

Está na mão dos produtores e do governo (IVV e ViniPortugal?) fazer algo em relação a estes pontos. Corrigir estes pontos irá produzir bastantes mais resultados para o dinheiro investido no mercado Americano por Portugal.

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Qual é afinal a arma secreta dos Espanhóis?

Em Outubro escrevi sobre uma nova marca espanhola chamada “The Spanish Quarter”, de como o rótulo era uma ferramenta de marketing exemplar, e como o esquema de cores e a abordagem arrojada eram um ponto que os espanhóis tinham a seu favor (o nome do artigo era: Veja como fizeram os Espanhóis!).

Recebi há poucos dias um comentário a esse artigo pelo sr. Nuno Teixeira, que referiu o facto de haver outras razões diversas para os Espanhóis venderem mais vinho.

Uma das razões é a sua variedade de castas que combina melhor com o mercado Americano, e o outro facto é que todos os Americanos conhecem Espanha (Colombo tem até um dia especial em seu nome) e sabem onde fica (a comunidade hispanica é a segunda maior nos EUA) e quase ninguém conhece ou sabe onde fica Portugal.

A razão subjacente

Tal como diz, e bem, o Sr Nuno Teixeira, podemos adicionar mais razãoes para explicar o sucesso espanhol, mas eu gostava de ir directamente à raiz da diferença entre Portugal e Espanha.

Veja estas duas imagens:

Esta é a principal diferença de carácter entre as duas populações, a Espanhola e a Portuguesa.

Enquanto os Espanhóis batem nos seus peitos cheios, os Portugueses são calmos e humildes, nunca se gabando dos seus sucessos.

… e os Portugueses atingiram muita coisa!

Uma nação tão pequena foi aquela que liderou o velho mundo a descobrir o novo.

Uma nação tão pequena fez frente ao seu vizinho gigante e manteve-se independente.

All you need is love?

Não me parece. Os produtores de vinho Portugueses precisam de marketing! promoção! Precisam de gritar sobre os seus produtos, a sua qualidade, o seu preço, e o seu orgulho em produzir vinhos com qualidade tão alta.

Concorda?

Estamos todos cientes. O mercado do vinho em Portugal não está num bom estado.

Os produtores estão a vender o seu vinho quase ao preço de custo (por vezes até menos).

Sejamos verdadeiros e directos.

Você não precisa de mais vendas! Precisa de mais lucros!

Este é o resultado final da sua adega, obter mais lucros. E mais vendas não significam automaticamente mais lucros (pense em vender vinho nas grandes superficies comerciais, grandes quantidades, e cêntimos de lucro).

Tudo começa com o “Grande Plano”. Você tem um plano que faz sentido, e que se prolonga no futuro com uma razão e com objectivos.

Precisa de saber quais as suas vantagens relativamente aos restantes players no mercado.

Descobrir exactamente qual a sua característica única de venda – o porquê do consumidor precisar do seu vinho, o que é que o seu vinho lhe irá dar?

E ao falarmos dos seus clientes, QUEM são eles? Qual o seu público alvo?

Quando foi a última vez que verificou no mercado se está no caminho certo? Quero dizer, tem a certeza que está a fornecer aos seus potenciais clientes aquilo que ELES querem e precisam?

Bem, temos feito estas acções durante anos, e neste momento, fazemo-lo com os nossos clientes que vendem vinhos no mercado Americano.

Tem todos os seus planos, e esforços de marketing e promoção direccionados para obter mais lucros?

Em paralelo com aquilo que temos vindo a desenvolver nesta página, iremos começar a publicar também artigos sobre este assunto, focados de forma mais generalizada no marketing, e orientados não apenas para o mercado Americano, mas também Portugal.

Ideias e sugestões, como sempre, são bem-vindas!

O vinho Português continua a dar cartas nos EUA, e a exportação para este mercado não pára de aumentar.

O vinho Português está a ser reconhecido por peritos em vinho de todo mundo, como um dos melhores vinhos da actualidade, e com uma das melhores perspectivas para o futuro. Este reconhecimento não é atribuido apenas por estes peritos, mas pelo próprio mercado, e os resultados das exportações do vinho Português mostram bem esta tendência.

Na primeira metade de 2009, o vinho exportado de Portugal para os EUA atingiu quantidades próximas às de todo vinho exportado no ano de 2008. Alguns dados dos últimos anos acerca deste assunto:

• As vendas do vinho de mesa Português nos EUA aumentaram 40% desde 2007, e o vinho tinto 125%.
• Em 2008 Portugal atingiu o 9º lugar na lista das Alfândegas Americanas para o Top 10 de exportadores de vinho para os Estados Unidos, ficando à frente da África do Sul, e exportando mais de 56 milhões de dólares em vinho para a América.

"Quero mais vinho Português"

É óbvio, que a fantástica relação qualidade preço do vinho Português está a bater records, e o mercado Americano não o está a desperdiçar.

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“Estou a falar de um país do qual todos vocês sabem que eu sou extremamente apaixonado, Portugal”.

“Portugal é imensamente subvalorizado, dólar por dólar eles trazem um dos vinhos mais valiosos no mundo”.

“Trazem enorme valor para a mesa”.

“Recebemos extremo valor do vinho de Portugal entre os 12 e os 20 dólares”.

É o momento! Numa altura em que os Americanos procuram ainda mais pelos melhores valores – os vinhos Portugueses estão ali mesmo a fornecer um elevado valor pelo preço!

Para toda a prova (em inglês) vá a este website.

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Boa tarde produtor de bom vinho portugês,
Considera que esta afirmação é credivel? Acreditaria se lhe dissessem que podia comprar um produto de alta qualidade por metade do preço?

Fizemos uma pesquisa muito interessante no mercado Norte Americano, e chegámos à conclusão que os bons vinhos portugueses são vendidos por muito menos do que aquilo que valem na realidade.

Acredita que o cliente americano considera o seu vinho como um concorrente aos vinhos Franceses, Italianos, ou até Espanhóis?

Como pode o consumidor acreditar que você, o produtor português, pode oferecer a mesma qualidade por metade do preço? Não… por norma vão compará-lo com um vinho Australiano ou Chileno, e apenas por causa do preço.

Então porque vende um vinho tão bom a um preço tão baixo?

Bem, a tradição aqui é guardar 11% da margem de lucro, e usar alguma dessa margem para tudo o que se relaciona com Publicidade ou Relações Públicas… esta é uma proposta muito, muito complicada.

No mercado actual, o marketing, promoção, e relações públicas são reis. Não é de admirar se o seu vinho não vender tanto quanto devia nos Estados Unidos, se não estiver a apostar em marketing, relações públicas, ou publicidade. Você não está na mente do consumidor Americano.

É natural que os importadores e agentes responsáveis tentem comprar-lhe o produto ao preço mais barato, mas um preço baixo garante-lhe apenas uma compra, porquem sem marketing, relações públicas e publicadade não venderá em grandes quantidades.

Por vezes, mesmo que pague por marketing, relações públicas e publicidade ao seu agente ou importador, e mesmo que ele seja boa pessoa, ele tentará cuidar dos seus próprios interesses e usar o dinheiro para seu beneficio, e muito provavelmente não pensará em termos de longo prazo.

Ao avaliar alguns dos vinhos portugueses que representamos no nosso grupo PortugalWines.Org, descobrimos que cada garrafa pode ser vendida por mais 20 a 50 cêntimos.

Isso significa que terá dinheiro para investir em estratégias de marketing (tal como os produtores Espanhóis, Franceses, Italianos, Australianos, e Chilenos estão a fazer).

Se estiver interessado em que avaliemos os seus vinhos tendo em vista o mercado Norte Americano, de forma a calcular qual o melhor preço a usar, por favor contacte-nos e teremos todo o gosto em encontrarmo-nos consigo, de modo a recolher a informação necessária e enviá-la para a nossa sucursal na Costa Oeste dos Estados Unidos.

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